• 使學(xué)員從大客戶銷售與項(xiàng)目化管理的角度深入認(rèn)識(shí)客戶營銷系統(tǒng)方法，掌握對(duì)企業(yè)發(fā)展有價(jià)值客戶的信息收集、整理、銷售以及價(jià)值客戶的管理。

• 掌握流程化的大客戶專業(yè)銷售技巧，層層推進(jìn)，有效掌控成交。

• 確切掌握關(guān)鍵客戶的需要與機(jī)會(huì)，奠定客戶成交的效率；

• 拓展互利的客戶關(guān)系，并有效發(fā)展客戶長期滿意的持續(xù)銷售基礎(chǔ)；

• 建立客戶需求導(dǎo)向的服務(wù)機(jī)制，并主動(dòng)積極地滿足客戶需要與期待；

第一單元：做事對(duì)：大客戶的價(jià)值認(rèn)知與對(duì)企業(yè)的重要性

1．案例：IBM的大客戶理念和思維

2．案例：IBM的大客戶體系

3．案例：DELL的大客戶管理

4．案例：DELL的大客戶營銷和策略

5．案例：華為的大客戶營銷和文化

6．企業(yè)的價(jià)值管理

7．企業(yè)的績效構(gòu)成分析

8．20\80原則

9．大客戶與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略

10．大客戶的概述和發(fā)展

11．什么是大客戶營銷

12．大客戶對(duì)企業(yè)的發(fā)展意義和績效貢獻(xiàn)

13．為什么要進(jìn)行大客戶營銷

14．大客戶營銷體系

第二單元： 能做事：大客戶銷售素養(yǎng)

1．企業(yè)大客戶銷售人員在認(rèn)識(shí)上存在的誤區(qū)

2．企業(yè)大客戶銷售人員在成長中的問題

3．企業(yè)在大客戶銷售人員的瓶頸

4．IBM的大客戶精英銷售人員GKSA模型

5．銷售精英的四級(jí)素養(yǎng)與角色

6．大客戶銷售精英的三個(gè)能力

7．大客戶銷售精英的五個(gè)基礎(chǔ)工作

8．大客戶精英的專業(yè)形象

9．大客戶銷售人員素質(zhì)模型

第三單元：走對(duì)路：大客戶畫像與大客戶的高效開發(fā)

1．我們企業(yè)的大客戶是誰

2．大客戶的識(shí)別

3．大客戶畫像

4．如何確立大客戶分析要素

5．如何建立大客戶池

6．最佳大客戶分析模型

7．確立和找到客戶途經(jīng)的方法

8．潛在大客戶的整理與以業(yè)績?yōu)閷?dǎo)向的優(yōu)先級(jí)分析

9．與上司分享確定工作重點(diǎn)

10．研究競爭對(duì)手的策略

11．建立大客戶銷售初步檔案

12．研究有關(guān)于目標(biāo)客戶的銷售信息

13．確定需要什么樣的客戶信息

14．大客戶的行業(yè)信息

15．大客戶的公司信息

16．大客戶的組織信息

17．大客戶采購的特點(diǎn)

18．大客戶采購的流程

19．大客戶的定位

20．大客戶內(nèi)部企業(yè)需求與個(gè)人需求

21．大客戶的需求和可能專注的問題

22．大客戶的問題清單和話術(shù)設(shè)計(jì)

第四單元：找對(duì)人：大客戶的關(guān)系拓展

1．大客戶銷售前的準(zhǔn)備

2．客戶拜訪的關(guān)鍵點(diǎn)

3．動(dòng)機(jī)分析：組織動(dòng)機(jī)與個(gè)人動(dòng)機(jī)

4．已有動(dòng)機(jī)與創(chuàng)造動(dòng)機(jī)

5．組織架構(gòu)與采購流程分析

6．了解對(duì)方的操作層、管理層、決策層

7．設(shè)計(jì)者、發(fā)起者、評(píng)估者、決策者與使用者都是誰？

8．分析每個(gè)角色的痛苦和需求

9．如何用借力打力的方法有效接觸客戶

10．把握決策成員之間的微妙關(guān)系

11．影響客戶角色的觀點(diǎn)

12．客戶內(nèi)部線人的選擇

13．如何建立影響決策人最有效的渠道

14．如何有效借助客戶端關(guān)鍵活動(dòng)和事件推進(jìn)影響

15．如何探明決策成員的個(gè)人動(dòng)機(jī)

16．客戶性格特點(diǎn)及接觸方式

17．從細(xì)節(jié)發(fā)現(xiàn)客戶的興趣和關(guān)注點(diǎn)

18．如何早影響客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

19．毛主席的四個(gè)關(guān)系發(fā)展策略

20．四個(gè)重點(diǎn)：消除，拉攏，擴(kuò)大，影響

21．分辨與核實(shí)信息的準(zhǔn)確性

22．如何通過過程積極地推動(dòng)

23．案例討論：分析客戶組織人際關(guān)系發(fā)展策略？

第五單元：做對(duì)事：大客戶的需求確定

1．如何了解或挖掘大客戶的需求

2．客戶的六種基本需求

3．權(quán)力方面的需求

4．結(jié)果方面的需求

5．成就方面的需求

6．認(rèn)同方面的需求

7．發(fā)展方面的需求

8．合作方面的需求

9．安全方面的需求

10．秩序方面的需求

11．有效激發(fā)大客戶需求陳述

12．確定背景

13．確定問題

14．確定困惑

15．確定期望

16．SPIN的提問技巧和訓(xùn)練

17．整理需求清單

18．用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯

19．案例討論：小王與客戶的溝通過程呈現(xiàn)了客戶那些需求？

20．演練：請(qǐng)用思維導(dǎo)圖法梳理需求邏輯？

第六單元：說對(duì)話：大客戶的有效銷售溝通

1．有吸引力的商業(yè)呈現(xiàn)方法

2．從回顧引入陳述

3．注意客戶的情緒

4．與客戶面對(duì)面的溝通技巧

5．頻道與動(dòng)作的匹配

6．身體語言與影響力

7．如何建立一個(gè)積極的聆聽

8．FABE話術(shù)格式

9．如何從溝通過程建立您的專業(yè)形象

10．如果是大型項(xiàng)目您必須注意的4個(gè)細(xì)節(jié)

11．有效的定位陳述

12．客戶的需求與興趣點(diǎn)連接

13．有效區(qū)分您與競爭者的區(qū)別

14．激發(fā)客戶興趣

15．抓住時(shí)機(jī)創(chuàng)建未來購買行動(dòng)的愿景

16．您必須記住溝通埋伏：需求—愿景—行動(dòng)

17．案例：客戶面對(duì)面溝通情景演練？

第七單元：用對(duì)法：大客戶的絕對(duì)成交

1．如何建立過程中基于成交的項(xiàng)目化管理

2．以客戶采購流程為中心實(shí)現(xiàn)成交控制

3．分析和掌控項(xiàng)目的進(jìn)展

4．成交分析方法

5．意向形成進(jìn)程分析

6．不同意向下的客戶心理和成交障礙

7．客戶異議排除與正向滿意

8．判斷最佳的成交時(shí)機(jī)

9．焦點(diǎn)分析：為什么我們在成交階段敗下陣來？

10．如何把談判變?yōu)闇贤?/span>

11．雙贏成交法

12．清晰地理解客戶購買三個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)

13．總結(jié)：我們的目標(biāo)就是步步為贏獲得客戶對(duì)購買的承諾！

14．案例分析：如何有效發(fā)掘成交信息和成交目標(biāo)？

第八單元：表對(duì)情：大客戶的關(guān)系維護(hù)

1．客戶滿意的關(guān)鍵要素

2．客戶不滿意的關(guān)鍵要素

3．口碑與客戶營銷

4．服務(wù)的價(jià)值

5．優(yōu)質(zhì)服務(wù)的重要性

6．服務(wù)的流程性要素分析

7．服務(wù)的責(zé)任性要素分析

8．如何處理客戶的抱怨和投訴

9．客戶投訴的有效應(yīng)對(duì)　

10．處理客戶不滿的原則和技巧

11．如何建立客戶滿意回顧機(jī)制

12．如何利用客戶滿意進(jìn)行行業(yè)營銷

第九單元：得人心：大客戶的關(guān)系管理

1．客戶關(guān)系與企業(yè)長期發(fā)展

2．客戶終身購買價(jià)值

3．客戶關(guān)系與企業(yè)持續(xù)競爭力

4．客戶關(guān)系管理機(jī)制

5．如何建立客戶關(guān)系管理反應(yīng)機(jī)制

6．客戶關(guān)系管理績效